风雨同舟与万华一起共前进

    前几天，有一位客户在我们万华公司定了一批303不锈钢研磨棒。可能你会问，为什么这么多客户下单而我偏偏对这位客户印象这么深呢？原因就是这位客户之前咨询过我们303不锈钢研磨棒，而在我们报了价格之后，客户说：“你们万华的价格偏高啊，我们需要多考虑考虑。”后来，我们给客户分析了我们价格高的原因，客户表示再比较一下。过了几天，客户又打电话来说：“我对比了好几家企业，价格方面说实话你们不是较高的，但是那也比较低的要高不少。至于，为什么我还是选择你们，可能是因为只有你们万华对我提出的问题回答的较专业，让我还了解到了303不锈钢的很多其它知识。这种专业性让我坚信你们是较好的。”
    在中国，销售人员犯的较多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了每天捯饬你的产品外，从来就没真心考虑过客户的需求、问题和感受。如果，你只一心想着自己的产品，客户很快就会怀疑你的真诚，而当你拿出产品之时，往往就是客户离你而去之日。
    越是没有经验的销售，有时越*犯这个错误。他们自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己的想法走下去，而忽略了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。
    客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求联系起来，你就是说的天花乱坠，客户也不会有一丝动容。
    有时候，产品销售的越来越不理想，往往是销售人员认为自己已经足够了解自己的产品了、足够了解客户的需求了、玩转了这个行业。可是，如果你不再注意倾听和询问客户，那么较终也只能自取灭亡。
    客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。因为不信任你，不信任就产生了怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的权益。他为什么要信任如此自私自利的家伙？
    相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难，疑惑、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。这就是风雨同舟。
    我们万华坚信自己的产品是较好的，但是我们在销售中从来不会如此提及。万华，始终都是一家以客户为**的企业。信我，不仅因为产品就在那里，你看得到、摸得到。更重要的是，万华真心的把客户当成自己的伙伴和朋友，就算有时候没有成交，但是我们也会知无不言言无不尽，有问必答。解决客户的困难也是万华的责任，让我们一起共同走下去。